一、法律电商的三大特点：

    法律服务是一种私人化、个案化的服务，而电商化则要求标准化的产品。因此，法律特质和电商基因是冲突的。

    法律电商两条出路：搭建标准化的法律电商平台；传统法律人士自我革命。

    熟人圈机制形成法律行业怪圈：用户和律师间的信息不对称演化为信息鸿沟。

    2015年4月21日，上线不到一年的知果果获得由经纬中国领投、联想之星跟投的370万美元A轮融资。消息一出，互联网+法律的话题重回公众视野。

    从2013年开始，法律电商逐步进入资本的视线，绿狗网、快法务、法斗士等法律电商都经历了天使轮或A轮融资。

    尽管资本开始青睐这一高度专业的领域，但法律电商仍面临不小的困境：法律服务是一种非常私人化、个案化的服务，而电商化则要求这些公司开发出尽可能标准化的产品。在这个意义上，法律服务的特质是和电商基因相冲突的。

    互联网改造法律行业的思路就此分岔成两个路口：一方面，一批有法律背景的互联网人试图将法律服务产品标准化，消除律师与用户间的信息壁垒，搭建标准化的电商平台；另一方面，传统法律行业人士也看到了行业内的种种问题，掀起了一场自我革命。

    在走访了一些致力于创新求异的公司和律所之后，《天下网商》记者发现，尽管得到资本市场的高度关注，但现阶段法律电商的格局还不成熟。用知果果CEO刘思思的话来说就是：“用互联网改造法律是很大一个坑。”

    从各方面看，试图通过互联网将法律服务标准化的道路，充满着艰难险阻，因为服务本身以人为主导，办案的过程涉及多方协商、沟通。再加上法律行业面向很多细分领域，每一个领域对应的服务标准也不尽相同。

    不过，一些法律电商还是在难以标准化的法律服务中找到了所谓的入口。

    例如，像绿狗网、知果果这样的公司，都试图在商标注册、公司注册等更容易标准化的领域降低人力成本，实现更高效的人机交互。

    然而，这是一条仍在探索的道路，商标注册和公司注册的法律服务标准化在法律业界，更像一个“跑腿”的活儿，而涉及更多流程的重决策和个性化的法律行业，如何在电商领域开辟一条道路，创业者们仍然没有标准答案。

    熟人圈机制让年轻律师接案难、律所管理利益分配难、繁琐的办案流程效率低、高昂的律师费门槛、办案本地化限制严重等系列问题，也让许多传统法律人意识到了行业痛点，并积极运用互联网技术谋求变革。

    “法律行业的互联网道路，一定是法律人自身植入互联网基因，由内而外推动行业变革。成功的法律互联网产品，一定要吃透互联网的本质特征，一定要熨平律师服务的高门槛。”北京天同律师事务所创始人蒋勇律师如是说。

    不过，革命有时候需要有“回炉重造”的勇气。“传统法律人懂互联网的寥寥无几，律所在投身新领域的过程中，本身也存在基因缺陷。” 杭州金道律师事务所的张延来律师说，律所没有市场资源，这常常让他感到自己跟所服务的电商用户处在“失联”状态。

    二、产品标准化之路：“跑腿”的体力活

    从产品、流程到信息，上百家法律电商的标准化之路步履维艰。

    用互联网改造法律行业并非易事，一是法律服务本身难以标准化，二是国人的法律意识尚且薄弱。

    与美国相比，中国的法律市场不管是在规模、需求还是存量上，都相差甚远。相关数据显示，美国律师的总量比中国高10倍。而美国政府鼓励全民用司法途径解决法律问题，这是美国在本世纪初就出现类似于Legal Zoom这样的法律电商的土壤。

    用机器或者程序来替代律师，早期真正意义上的法律电商都借鉴了这一思路，例如法律文书的电子化，一度占据Legal Zoom总体业务的70%。

    与美国相比，在2014年的中国，法律电商仍是一个刚刚兴起的概念。但短短一年间，这个领域的创业公司数量增至上百家。绿狗网CEO张馨心判断，行业可能在2017年迎来爆发。在她看来，真正意义上的法律电商，应该是将法律服务本身产品化的形式。

    但现实不如想象中那么容易，此后的波折证明，很多试图复制Legal Zoom模式，试图将法律业务标准化的实验，都进行得并不那么顺利。

    在业内，法律产品标准化有较为清晰的界定：除了明确的价格外，还往往需要明确的服务内容和流程，或削弱律师的本体属性，主导人机交互。

    显然，绿狗网将重心放在前者。绿狗网是一个典型的法律电商平台，作为该领域的先驱者，其模式几经变化，似乎印证了整个法律电商的发展曲线。

    2012年6月，曾在律所做管理工作的张馨心创立绿狗网，试图用互联网技术改变原有的律师服务方式。

    起初，绿狗网曾尝试将法律产品和服务标准化，通过平台进行售卖，前端解决用户流量中心化，后端解决包括律师、代理公司、会计、银行等庞大的服务商体系的合作机制，中端解决服务质量的可控性问题。但全领域综合服务的模式，让绿狗网走得有点沉重。

    2013年，绿狗网的SKU一度高达100多个，涉及离婚诉讼、知识产权纠纷、债务纠纷等多项业务。但对于法律服务领域来说，这些业务是低频需求业务，引来的客户难以沉淀，一年经营下来，绿狗网的营收竟然不到百万。不得已，张馨心开始收缩类目，将产品缩减2款爆款，将精力放在容易标准化的商标注册和公司注册上。

    2014年，创业氛围如火如荼。数据显示，2014年3月至2015年2月，全国新登记注册市场主体1340.73万户，同比增长18.30%，平均每天新登记注册企业达1.05万户。绿狗网的业绩也开始大幅度增长，盈利从69万元增长至1300多万元。今年3月份，绿狗网的营收同比增加了近100万。

    相形之下，法律专业出身的刘思思从一开始就将专注点聚集在自己的专业领域--知识产权上，从而少走了一些弯路，她创立的知果果从商标注册这一细分领域切入，试图以此沉淀用户，培养市场。

    从产品上看，知果果专注于知识产权领域。这个2014年5月上线的法律电商，目前A轮融资达到400万美金，其对于资本市场的吸引力也从一个侧面验证了这一逻辑的可行性。

    与绿狗的模式不同，知果果40多人团队中，30人有法律专业背景，这样的团队结构设置是因为，知果果的目的并不是单纯做平台，而更像京东的自营模式，从前端到后端掌控服务质量。具体的做法是从用户注册开始，知果果就介入服务流程，跟踪用户提供一对一的顾问服务，进而到完成服务产品交易的环节。

    既然是电商产品，刘思思在打开市场的过程中也使用免费策略。其做免费服务的出发点是：第一，吸引流量；第二，商标注册是一个相对技术含量比较低的产品，用互联网技术能尽可能地提升效率，降低成本。

    三、创始人团队

    在商标服务中，人的主导性不是很强，流程相对来说也比较简单，更像是“跑腿”的体力活。但也因为如此，这一类公司的盈利模式显得不那么清晰。如何利用现有的数据和经验，进一步挖掘和研发产品，是知果果面临的最大难题。

    流程标准化：“查快递式”查办案流程

    调整SKU给张馨心的启示是，找到用户的需求比扩张产品种类更重要。但产品先行的逻辑非常考验一个平台的引流能力。从各方面看，法律服务产品的标准化是一个进入门槛并不高的领域，只能提供低端的法律文书类产品，容易陷入价格竞争。于是另一些人开始转变思路，转而寻求流程上的标准化。

    天同律师事务所走的就是这样一条路：基于百万量级案例，用大数据的思维将法律服务产品可视化、流程化地呈现出来，一方面将复杂、繁琐的事实、法律关系转换为简洁、富有表现力的图表，理清案件思路，进行案件难度系数评估，另一方面则是在数据基础上，整理出一套诉讼案件流程管理体系。

    天同所的运营总监徐晶告诉《天下网商》记者，目前，天同所把每个案件进行33步标准化的流程处理，用户可以像查快递一样随时了解案件的进程和发展态势，律所也可以对案件关键节点进行精确控制，确保办理案件的品质。

    2014年12月，孵化于天同律师事务所新媒体部门的无讼网络科技有限公司推出“无讼阅读”手机媒体，基于天同所的已有资源，无讼未来要尝试的是诉讼流程的互联网化。

    与产品的标准化相比，诉讼流程的标准化难度更高。徐晶将之定义为复杂交易的O2O法律模式，通过互联网的方式建立可视化的操作流程，再通过共享的平台完成交易闭环。然而，这样的标准化究竟能在多大程度上实现商业化，仍未可知。

    流程上的标准化也是绿狗网探索的方向，基于此，张馨心提出了“代办人”的概念：重新分配、利用社会闲散资源，在平台的监管下，让更多的代办人加入，以可量化、可追踪的方式为创客提供标准化服务。

    四、信息标准化：律师界也可以“大众点评”

    传统律师行业最大的痛点在于，同时存在用户寻找律师难和律师寻找案源难的问题。这是律师行业形成的一个怪圈：资深律师自然不愁案源，而处于长尾的大多数年轻律师却没有市场，用户和律师间的信息不对称演化为信息鸿沟。

    法斗士创始人许开辰的创业逻辑并不在于为年轻律师提供案源，而是试图突破熟人圈子，为用户找到最匹配的律师。“匹配”来自于律师信息与用户需求几大维度的契合，因为用户的选择是基于很多层面的考虑。

    具体来说，法斗士有一定的准入门槛，首先必须有律师执照，并提供执业年限、社会关系、毕业院校、工作经历和个人特色等十几个方面的信息，其次是价格和地域等关键因素，后期会按照业务的经验值、转化率进行评分和排序。基于线上线下的数据，法斗士根据用户的搜索要求，推荐适合用户的好律师。

    因此，法斗士解决的还是用户的需求问题。举个例子，如果两个律师具备同等的资历，低价自然变成优势。通过法斗士的平台，用户综合对比信息，根据自己能够承担的风险和能够承受的最高价格作出选择。法斗士只做信息排序与推荐，主动权还是在用户手里。

    用通俗的话来描述就是，只有适合的才是最好的，“匹配”才是好律师的标准。

    对于定位，法斗士用垂直律师搜索代替直接的法律服务产品，而交易的环节也基本发生在线下。在许开辰看来，法律是一个重决策、专业化程度较高的行业，所以用户与律师之间的沟通并不能完全交由技术解决。法斗士目前的客服介入程度很深，从前期开始就会帮助用户通过平台直接跟律师预约见面，将来还会更深地介入到决策和交易的过程中去。更像一个法律界的“大众点评”。

    与绿狗网的平台模式不同，法斗士把主动权掌握在律师手上，因为用户的体验和评价直接决定律师的排名，而排名则是平台衡量好律师的一个评估标准。

    有业内人士质疑这一模式的跳单问题，许开辰并不担心，相较其他比较低端的服务，律师服务相对更具保障。首先，律师执业的律师证具有唯一性。第二，证据方面容易抓取，按照法律规定，律师一定要签订委托协议，一定要留存发票。第三，平台也会加大介入程度。

    业内人士指出，法斗士的模式存在逻辑上的漏洞：律师行业的专业化程度极高，用户与律师之间并非信息对等的关系，普通用户极难判断律师本身的专业技能，而真正好的律师，大多案源无忧，无需依靠网络获取订单。

    五、标准化隐忧：将人物化的道路靠谱吗？

    尽管创业思路不一，但整体来看，相较于其他领域，互联网+法律的进程要缓慢得多，这也从侧面印证了：在法律服务中，其实并没有太多适合电商化、标准化的产品。在记者采访的过程中，刘思思表达了表示：即便是商标注册这一极为细分的领域，标准化也并不容易。

    一般法律服务很难标准化，是因为服务本身以人为主导，办案的过程中有很多协商、沟通的步骤。而用户、律师、律所的不同也会导致背后的服务发生变化。其次，法律服务面向很多的细分领域，每一个领域对应的服务标准不尽相同。以最简单的离婚诉讼为例，律师要跟当事双方见面协商、制定方案、评估风险、向法院提交材料、出庭等。要在这些很难量化的服务中提取适合互联网化的数据，显得极为困难。

    在常容法律服务创始人吴刚看来，像绿狗网这样的垂直型平台还存在着另一个严重的问题--如何做好律师间的利益分配，而不是被传统的律所模式所绑架。对此，大多数平台型公司目前并未思考清楚。

    重决策、个性化的法律行业到底要不要走上标准化的道路，大多数从业者仍在左右摇摆。

    （原文转自：天下网商）