【导读】法律服务电商化越来越多的受到法律人士的关注。电商到底能给律师带来哪些贡献，律师该如何运用电商，其中又要注意什么，国浩律师事务所合伙人蔡航在“产品驱动法律电商”分享年会上对以上问题发表了自己的看法。以下为蔡航口述节选。

    律师这个行业跟做生意一样，虽然是法律服务，但本质上是做生意，生意都要有成本。律所成本构成大致是这样的：政府收税比较高，占整体业务收入的14%-20%；租金和物业占5%-10%，北京、上海更高一些；人员成本15-20%；营销成本3%；合伙人利润占45%-60%。这三年律师行业环境急剧恶化，跟人口红利消失和政府政策都有关系，前三项成本一直在上升，其中政府返点越来越少，而税率却在不但提升，房租和人力就更不用说了。五年前中国大部分律所合伙人利润律在60-65%，现在已经降到50-55%，再过几年可能是45-50%，利润履约低了。

    中国法律服务业跟传统制造业行业很相似，曾经是密集型行业，但这几年这种越来越走不通。一个律所的人均办公面积一定要配到16-20平方米才不会拥挤，而这样人均年租金达到9万元-12万元，此外律师还要配大量的律师助理，这都需要占办公面积，这时候你就会发现一个律师每年假如只有几十万元的业务的话，最后就成为地产商打工的人了。此外，团队成本也在提高，现在律师的起薪是每月1万块钱左右，有三年工作经验的律师年薪达到30万，如果一个人能够独当一面做合伙人的话，年薪起码在50万-70万之间。所以现在在上海、北京合伙人对合伙人是有指标考核的，什么叫指标考核？能养几个人取决于业务量。上海北京要有150万的业务量才能养一个人。

    律所一般会把所有的业务分成低端、中端和高端，我们认为中国现在律所是没有一个律所或者律师能够单独垄断什么业务，所以说高端业务现在竞争是非常残酷的。哪些业务是比较高端呢？大型的并购、境外投资、大型的破产项目、反垄断、申报、银行贷款等，这些项目收费一般在50万以上，算是高端业务。这些高端业务我们认为里面充满了大量的信息不对称，而电商化在这里的空间是很高的，而且佣金比例还是很惊人的。

    中端业务一般指股权投融资、知识产权等方面的案子，这个时候一定是找自己熟的律师。虽然电商也可以配送和口碑评价，多数公司会还是选择跟自己最熟的律师来做，不过电商可以给它推荐另外一个律师，关键是建立信任感。并且一般一个客户选择一家律所超过5年、10年，服务这么多年，他不会轻易换一家。

    低端业务是中端业务的延伸，比如发个律师函、打劳动争议官司、出庭等，我认为电商在这上面非常有空间，电商化一旦形成就可以全面替代律所。

    律师分两大阶段：起步和爬坡。电商对这两个阶段律师都有帮助，对于起步期的律师来说，他们都希望自己知名度越高，而电商无疑就是一个好选择。第二个阶段是就是爬坡期，年业务量超过200万元的律师不愁活下去，对于他们来说，亟需是有好的电商帮他们做业务筛选。

    我发现多数律师花自己30-40%的时间在做营销，这是很不经济的。律师行业很忌讳营销，因为在许多人看来主动找你上门的律师绝对不是好律师，如果客户听过很多人说你的名字客户就好奇。精英律师跟普通律师他的差异是很大的，精英律师大部分发愁的是产能，因为接待能力不足以满足市场需求，而普通律师要琢磨如何营销。